언젠간 세일즈맨이 된다

마케팅 천제가 된 맥스
2021-08-08

잘 팔리기위해 제품이 좋아야하는 것은 당연하다. 하지만 제품이 좋다고 해서 무조건 팔리는 것은 이니다. 이 책은 바퀴를 발명하고 파는 한 사람의 이야기이다.

"노력한다고 항상 성공할 수는 없겠지. 하지만 성공한 사람은 모두 노력했다는 걸 명심해" - 더파이팅

내 직업이 영업은 아니다. 하지만 내 생각을 팔아야 할 떄가 점점 많아진다. 나는 "왜, 무엇을, 어떻게 할 지"에 대한 생각을 팔고 있다. 일을 하면서 상황,사람,문제,해결책을 조합해서 팔곤 한다. 나의 일도 "이 것을 팔 수 있는가?" 프레임으로 바라볼 수 있겠다. 나 또한 넓은 의미에서 세일즈맨인 것이다.

마케팅/세일즈 관점에서 나의 일을 생각해보면 흥미로운 생각거리들이 나타난다. 객에게 생각할 시간을 주지 않는것이 중요하다는 점인데, 이는 어짜피 시간을 더 줘봤자 안될 이유를 찾는게 사람이고, 그 시간은 큰 기회비용이기 때문이다. 그리고 궁극적으로는 이런 고민의 시간을 만들지 않도록 노력해야한다. 마냥 후려치고 몰아부치자는 뜻은 아니다.

한가해보이는 사람에게 자신의 제품을 설명하는게아니라, 이 제품에 관심있을 만한 사람에게 물어봐야 한다. 바퀴를 팔려면 무거운 물건을 빠르고 쉽게 옮기는 사람을 찾아야 한다. 지나가던 꼬마를 붙잡고 물어봐서는 판매는 커녕, 좋은 의견을 얻을 확률도 낮다. 고객이 되지 않을 사람에게 팔기 위해 이야기를 늘어 놓는 것은 비효율적이다. 따라서 고객이 누구던간에 팔아야하는 상황이 아니라면, 고객을 고르는 것이 매우 중요하다.

세일즈맨은 언변이 중요한 것이 아니다. 꿈을 팔며 설득하는 것이 중요한 것이다. 언변은 도움이 될 뿐 본질은 아니다. 기능이 아니라 상대방이 갖게 될 가치를 세일즈하고, 적합한 사람에게, 적절한 관심을 이끌고, 최종적으로 결정할 수 있게 한다. 너무 많은 생각을 하지 못하게 하거나, 상대가 두려워하는 것을 다루거나, 논리가아니라 상대방이 스스로 구매의 이유를 찾을 수 있도록 공감하거나, 어떤 방식으로든 판매를 이끌어낸다. 채석장을 하는 사람에게는 바퀴는 단순히 이동을 편리하게 만드는 것이 아니라, 굽은 자신의 허리를 펴주고, 자신의 꿈을 실현해줄 무언가가 되는 것이다. 하지만 위와 같은 세일즈 방식도, 시장을 만들어나가는 시기가 지나면 동작하지 않는다. 시장/회사 상황에 나누어 세일즈도 변화해야한다.

영업이란 무엇인지 생각해 보는 시간이었다. 책 초반부에는 개인적 측면에서 책을 읽어나갔다. 내 직업이 나의 생각을 세일즈하는게 아닐까? 하는 생각으로 말이다. 후반부로 갈 수록 사람들이 말하는 마케팅&세일즈에 대해 생각하며 읽어나갔다. 내 삶에 마케팅&세일즈가 그리 멀리 있지 않다고 생각한다.

갈무리

  • 그러나 이제는 품질, 기술 또는 적은 인원의 조직 등은 경쟁 우위가 되지 못한다. 그것들은 단지 시장에 진입하기 위한 최소한의 자격에 불과하다. 단지 시장에서 경쟁해 볼 만한 것뿐이다. 이도 없다면 역사속으로 사라질 것이다.
  • "이 바퀴가 사람들 생활에 이용되고, 그래서 많이 팔리리라 자신했습니다. 그런데 어찌된 일인지 바퀴를 하나도 팔지 못했습니다.” (....) “사람들이 수백만 년 동안 바퀴 없이 살아왔다는 사실을 먼저 생각했어야 하오."
  • 6가지 질문

    1. 우리의 고객은 누구인가? ⇒ 무겁고 커다란 짐을 신속하고 쉽게 그리고 저렴하게 옮기고자 하는 사람들, 무거운 짐을 옮기는 데 필요한 기존의 방법을 팔고 있는 모든 상인들
    2. 우리의 경쟁자는 누구인가 ⇒ (예를 들어, 코끼리 상인, 낙타 상인 그리고 썰매 제조자들).
    3. 고객이 우리가 팔고 있는 물건을 원하는 이유는 무엇인가? ⇒ 새로운 기술이 보증하는 엄청난 성과를 얻기 위하여 이전에는 가능하지 않았던 일을 할 수 있는 기회를 제공받기 위하여.
    4. 고객이 우리의 물건을 구입하는 이유는 무엇인가? ⇒ 우리가 바퀴의 유일한 공급자이기 때문에
    5. 고객이 경쟁업체의 물건을 구매하는 이유는 무엇인가? ⇒ 검증이 된 방법을 제공하기 때문에. 고객이 아직 우리의 기술을 모르기 때문에,
    6. 세일즈맨이 판매를 성사시키기 위해 고객에게 제공할 서비스로는 무엇이 있는가?
  • 그가 팔고 있는 물건을 구매할 만한 재력을 갖춘 사람. 의사 결정을 할 수 있는 권한이 있는 사람. 다른 사람과 다르게 보이고자 하는 욕망이 강한 사람. 미래에 대해서 충분히 생각하는 사람. 제품을 구입하기 전이나 후나 카시우스에게 뭔가를 기대하지 않을 정도로 자원이 풍부한 사람.
  • 다음과 같은 두 가지 이유를 들어 고객에게 시간적 여유를 주지 않았다. 첫째, 고객에게 다시 생각할 시간을 많이 주면 오히려 사지 않을 이유만을 찾는다는 사실을 경험을 통해 알고 있기 때문이다. 둘째, 카시우스 스스로 시간이 없기 때문이다. 고객이 구매하기로 마음을 먹을 때까지 그 고객에게만 매달리면 다른 고객을 놓치기 때문이다.다음과 같은 두 가지 이유를 들어 고객에게 시간적 여유를 주지 않았다. 첫째, 고객에게 다시 생각할 시간을 많이 주면 오히려 사지 않을 이유만을 찾는다는 사실을 경험을 통해 알고 있기 때문이다. 둘째, 카시우스 스스로 시간이 없기 때문이다. 고객이 구매하기로 마음을 먹을 때까지 그 고객에게만 매달리면 다른 고객을 놓치기 때문이다.
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